Existen numerosas razones para exportar, pero muchas empresas que quieren hacerlo no saben por dónde empezar. Aquí les propongo dos ejercicios para saber si estamos listos para encarar el proceso de internacionalización e identificar oportunidades de mejora antes de comenzar.
Autodiagnóstico
En primer lugar, podemos formularnos una serie de preguntas cuyas respuestas nos servirán para definir nuestro grado de preparación e identificar aspectos a trabajar.
¿Tenemos experiencia fuera de nuestro mercado habitual? Vender en otros países suele requerir algún tipo de adaptación del producto o servicio por cuestiones tan diversas como aspectos culturales, regulatorios, impositivos o gustos de los clientes. Un buen ejercicio para identificar nuestro grado de preparación es evaluar cuál ha sido nuestra experiencia con clientes distintos de los habituales (pertenecientes a otros sectores, ubicados en otras localidades) y analizar qué podemos aprender de eso.
¿Cómo es la situación de nuestra empresa respecto de otras que ya exportan? ¿Qué tenemos en común? ¿Qué nos falta? Siempre resulta útil examinar qué estrategias siguieron otras compañías que ya cuentan con presencia internacional, no solo para aprender sobre experiencias exitosas sino también para evitar cometer los mismos errores.
¿Cuál es la fuente de nuestra competitividad? Es importante analizar qué es lo que hoy nos hace competitivos en el mercado interno y evaluar si también constituye una ventaja para insertarnos en mercados externos o si, por el contrario, necesitaremos desarrollar otros aspectos.
¿Tenemos los recursos necesarios? ¿Estamos en condiciones de responder a un eventual aumento de la demanda? ¿Contamos con personal especializado para la internacionalización o podemos conseguirlo? ¿Cómo vamos a financiar el proceso?
¿Hay algún instrumento de promoción disponible? Muchas entidades públicas y cámaras empresariales apoyan la internacionalización con herramientas de financiamiento, capacitación, organización de misiones o acompañamiento. Es conveniente explorar si hay alguna que se ajuste a nuestras necesidades.
Matriz FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)
La matriz FODA nos permitirá categorizar aspectos internos y externos a la empresa que inciden positiva y negativamente sobre la competitividad internacional.
Por un lado, debemos tener en cuenta los factores propios de la compañía que pueden influir sobre la internacionalización, con el fin de potenciar las fortalezas y mitigar las debilidades. Algunos ejemplos son la disponibilidad de capital humano, habilidades de gestión, flexibilidad y adaptabilidad, capacidad de innovación, uso de mejores prácticas, reputación, redes y alianzas con actores estratégicos, etc.
Por otro lado, analizaremos los aspectos externos a la compañía que inciden en la capacidad de insertarnos internacionalmente. Entre ellos es posible mencionar el huso horario, la similitud cultural e idiomática con el mercado de destino, el dinamismo del mercado al cual nos dirigimos, el entorno macroeconómico y regulatorio (normativa interna y acuerdos internacionales), la disponibilidad de financiamiento, la conectividad, etc. Esta reflexión nos ayudará a definir cómo podemos aprovechar mejor las oportunidades y prepararnos para afrontar posibles amenazas.
Estos ejercicios constituyen una buena base para definir en qué condiciones se encuentra la empresa para iniciar el proceso de internacionalización. En próximos artículos les propondré algunas herramientas específicas para seleccionar el mercado de destino.